L’action commerciale se décompose en 2 phases :
- La première – plus marketing – est celle de la qualification du lead et de sa transformation en opportunité.
- La seconde – la vente en tant que telle – est celle de la transformation de l’opportunité en client.
Pour que l’action commerciale soit efficace, il est important de bien comprendre où se situe la frontière entre lead et opportunité : à quel moment finit la phase marketing et commence la phase de vente ?
Au sein des équipes commerciales (mélange de profils juniors et séniors), il est courant de trouver une compréhension très hétérogène de ces concepts. Une manière de révéler ces disparités est de comparer les probabilités de signature historiques des différents commerciaux de l’équipe. A première vue, le classement des commerciaux en fonction de ces taux devrait refléter leur efficacité.
Et bien pas forcément !
En effet, il suffit que deux commerciaux placent leur curseur lead/opportunité à des endroits différents pour que toute cette analyse devienne inutile. Celui plaçant le curseur le plus tard dans le temps obtenant automatiquement des taux de transformation beaucoup plus élevés.
Ces taux de conversion sont clés pour toute entreprise B2B.
Ils permettent d’évaluer budgets et recrutements à venir ou encore de calculer les prévisions de ventes. Il est donc très important qu’ils soient fiables et reflètent la réalité de votre action commerciale. C’est pourquoi, régulièrement, il est bon de mettre tout le monde autour d’une table pour s’assurer d’une compréhension homogène du processus commercial et de ses concepts.
Vous faîtes quoi lundi matin ?